E’ consuetudine spezzare la vendita in varie fasi, chi ne individua 5, chi 6, chi 7. Al di là del numero penso che la fase più importante sia la “preparazione“.

Questa è la fase in cui occorre analizzare bene il proprio cliente. Come sta andando? Quanta innovazione ha inserito? Qual è l’assortimento a p.v.? Qual’è l’esposizione delle nostre referenze? Quali e quante promozioni abbiamo pianificato? Qual è l’efficacia delle promozioni?

Queste domande trovano normalmente risposta nel piano cliente.

Anche la conoscenza delle caratteristiche personali e professionali dell’interlocutore sono importanti.

Bene, fissiamo gli obiettivi dell’anno e le risorse. Stabiliamo i paletti, i limiti oltre i quali non andare.

Prepariamo una presentazione, un disco di vendita.

Siamo pronti a negoziare.

Bene, ma cosa sono e che cosa c’entrano i 5 secondi di Alex Zanardi?

“Quando in una gara ti accorgi di avere dato tutto, ma proprio tutto, tieni duro ancora cinque secondi, perché è lì che gli altri non ce la fanno più”.

Beh trasliamo alla negoziazione i 5 secondi di Zanardi: più volte mi è capitato nella vendita di avere l’obiettivo a portata di mano e con risorse che combaciavano con il paletto fissato.

Ecco quello lì è il momento di non mollare, tenere ancora 5 secondi. Spesso si riesce a spuntare una condizione migliore. Eppure sarebbe stato così facile chiuderla prima, al paletto, con meno fatica…

Grazie Alex.