Avete mai provato a prendere una racchetta in mano e cominciare a giocare? Col cliente è proprio così, botta e risposta. Un continuo scambio di messaggi. Talora difficili da interpretare, proprio come una pallina carica di effetto che ora devi colpire!

Da modesto pongista, quel tavolo che alla tv durante le Olimpiadi sembra così piccolo, davanti a te, in una sfida di divertimento o agonistica sembra enorme. Capire l’avversario, giocare al meglio. Molto difficile. Così come quando ci sediamo al tavolo del cliente, del buyer. Occorre conoscere il cliente, le dinamiche, gli obiettivi del nostro interlocutore. Occorre essere preparati, saper utilizzare tecnica e tattica. Una bella Partita.

Nel tennistavolo si hanno continui scambi la pallina viaggia da una parte all’altra del tavolo. Nella negoziazione c’è uno ”scambio di risorse” che le parti concordano di effettuare al fine di risolvere il conflitto tra i loro interessi, ma gran parte del processo è costituito dalla comunicazione che avviene tra i due contraenti.

Prima di tutto occorre concentrarsi. Il Tennistavolo è uno sport individuale, dove la concentrazione è ovviamente uno dei punti critici. Capire il colpo partendo dal gesto dell’avversario, non farsi distrarre, non innervosirsi. Come dal cliente, mai rimuginare su quanto appena proferito dal buyer, non perdersi dietro le obiezioni vere o false che siano, non reagire e non perdere la calma. Restare sui fatti.

Poi bisogna avere buoni colpi. Tantissimi sono i modi di colpire la pallina nel Ping Pong, dritto, rovescio; topspin, palla liscia, taglio, block; servizi lisci effettati, palle corte, flip. In negoziazione: essere partner, ascoltare, domandare, evitare i termini negativi, non svalutare le proposte, non perdere il controllo, presentare, organizzare il disco di vendita.

Senza una preparazione tattica non vai da nessuna parte. Dall’altra parte del tavolo del Ping Pong hai un avversario, forte in difesa o in attacco, mancino, destro, con una racchetta puntinata. Studiare l’avversario, i suoi punti di forza e i suoi punti di debolezza, conoscerlo e impostare la gara. Come convincere la controparte negoziale a svelare il suo piano, senza
rischiare troppo? La reciprocità incrementale: piccole aperture, in
attesa di comportamenti simili dell’altra parte, l’acquisizione di informazioni neutrali da confrontare con quelle della controparte, la conoscenza personale dell’interlocutore. Quali sono i limiti oltre i quali non andare? Quali sono le concessioni possibili?

Come diceva un mio conoscente “chi sa, sa in tutti i modi” e quindi preparazione, tecnica, fisica e tattica. Provare e riprovare i colpi. Avete mai visto un allenamento di Tennistavolo? La ripetizione è la parola chiave. E noi siamo preparati quando andiamo dal cliente? Abbiamo analizzato i dati? Conosciamo le dinamiche del cliente? Conosciamo i punti vendita? Abbiamo verificato il Trade Margin? Abbiamo analizzato l’assortimento per capire se ci sono spazi in quella categoria?

Poi c’è il Net o lo spigoletto che ti aiuta, la fortuna. Qualche volta un colpo di fortuna arriva anche dal cliente, un’opportunità che siamo pronti a cogliere, uno spazio promo che si è liberato o a scaffale, nell’assortimento.

Poi si arriva ai “vantaggi”; il cliente batte e noi facciamo punto. Vantaggio, ma vogliamo vincere e battere il cliente?

Direi di no. Nel Tennistavolo c’è un vincente ed un soccombente. Qui, con il cliente dobbiamo vincere entrambi. Ecco cosa significa essere orientato al cliente in modo durevole, vincere assieme, avere vantaggi reciproci.