Mi viene in mente un vecchio spot di Carosello, “la fiducia è una cosa seria” diceva, e lo è davvero. Conquistare la fiducia del cliente è un lavoro impegnativo, che non ammette delusioni. Questo non significa essere accondiscendenti, semmai preparati.
Febbraio ’93. Entro presto in ufficio, h 8.00. Sono fresco fresco di nomina: National Key Account. Mi siedo alla scrivania un pc fisso da usare con il foglio elettronico il mitico Quattro Pro. Sena e Delu, i 2 altri Nam, non sono ancora arrivati. Ad un tratto squilla il telefono, pure lui fisso e in più pesante.
Rispondo. Dall’altro capo il buyer che, per evitare il traffico di Milano partiva presto dalla sua abitazione di un’altra provincia lombarda e arrivava prima delle 8. Tanto che imparai a prendere appuntamenti molto mattutini con lui.
“Chissà cosa vorrà?”, ho il tempo di pensare. “Buongiorno Bonini”, dice. “Ho qui davanti a me un volantino con il prodotto x a 1.400 lire, mi apre il canvass anche a me?”
“Ehm, non ho nessun canvass. Possiamo fare una promozione, ma la condizione max….” e così si parte per una trattativa commerciale. Una trattativa in salita. Certo lui mi ha sferrato un gran pugno giusto alla bocca dello stomaco.
Buyer organizzato, ogni mattina sulla sua scrivania il plico dei nuovi volantini. Matita, evidenziatore e telefono.
E allora come organizzarsi?
- Conoscere il cliente e attrezzarsi.
- Prepararsi al meglio.
- Fissare sempre il prezzo promo di uscita con il cliente.
- Giocare d’anticipo.
- Conquistare la fiducia.
Da quel momento, imparate le abitudini del buyer, ho preso il giro di arrivare in ufficio di primo mattino.
Preparato, con tutti i prezzi promo concordati.
Qualora un prezzo fosse stato troppo aggressivo lo avrei comunicato al buyer prima che lo potesse scoprire dai volantini.
Così, centimetro dopo centimetro, telefonata dopo telefonata, ho conquistato la fiducia.
Le telefonate di “disturbo” son diminuite, quelle di business sono aumentate e la relazione è decollata.
La fiducia è una conquista, mantenerla un lavoro serio.
