Nell’episodio precedente abbiamo parlato del “quanto esporre” ovvero quanti pezzi si devono esporre, con quanti facing.
Qui parliamo di ripiano, quindi del come esporre.
Le regole del gioco della qualità espositiva: il margine.
Tutti sappiamo che i 2 scaffali migliori sono quelli ad altezza occhi e mani. Quali prodotti andiamo ad esporre su questi scaffali a maggiore visibilità?
Bene, come il dettagliante di una volta teneva nel retro-bottega i prodotti su cui aveva poco margine e in vetrina quelli su cui invece guadagnava di più, così nella distribuzione moderna si mette sullo scaffale in basso o in alto il prodotto con margine più basso e nei ripiani centrali quelli su cui i margini sono superiori alla media.
Quindi nei ripiani centrali andranno i prodotti con più alta redditività. Questi scaffali hanno il “booster” del moltiplicatore delle rotazioni. Si potrebbe generare quindi una spirale virtuosa per cui conquistare lo scaffale ad altezza occhi può portare anche ad un successivo allargamento del facing.
Per contro, passare da un ripiano centrale ad uno in basso o in alto determinerà un calo delle rotazioni e quindi un possibile ridimensionamento dei facing.
Trade Margin.
Chiariamo il concetto di trade margin: la differenza tra il prezzo nettissimo di acquisto e il prezzo di vendita senza iva determina il margine commerciale del retailer.
Spesso il prezzo al pubblico di un prodotto subisce pressioni al ribasso per effetto della concorrenza orizzontale tra retailer e porta per questa via ad una conseguente contrazione del margine.
Questo potrebbe portare dapprima al peggioramento della qualità espositiva e poi, successivamente, per effetto del calo conseguente di rotazioni, all’uscita dall’assortimento.
L’importanza del prezzo al pubblico.
Ecco l’importanza di monitorare sempre il rispetto del prezzo consigliato in modo da avere la miglior qualità espositiva e il rispetto dell’assortimento.
In conclusione la dimensione orizzontale ovvero il facing è legato alle rotazioni; la dimensione verticale dello scaffale dal basso in alto e viceversa è legata al trade margin di prodotto.
Per questa ragione la canzone che ho scelto per ricordare l’equazione Margine = Qualità è Money dei Pink Floyd, buon ascolto.
