Immaginiamo di aver comprato 2 biglietti per il teatro. Arriviamo e i 2 posti sono occupati… Ecco così parimenti abbiamo definito con un cliente l’assortimento. Andiamo sul punto vendita e scopriamo che una referenza non è presente, il suo spazio è occupato da un altro prodotto. Può anche capitare che, pur essendoci lo slim, il segna prezzo, non siano più presenti confezioni del prodotto in oggetto, in tal caso si parla di Out Of Stock, o più semplicemente di rotture di stock.
Esaminiamo meglio il primo dei due casi sopra descritti.
Negli accordi di collaborazione siglati con la distribuzione viene definito l’assortimento che il cliente si impegnerà a trattare. Si parla di assortimento concordato.
Poiché spesso le superfici dei punti di vendita non sono sempre uguali può accadere che l’assortimento non sia completo su tutti i p.v.. In questi casi si parla di “cluster”. Ovvero di tutti quei punti vendita che avendo caratteristiche omogenee presentano lo stesso assortimento. Così possiamo trovare cluster A assortimento completo, B assortimento quasi completo, C ridotto….
I clienti conoscono la clusterizzazione dei p.v. e degli assortimenti. Si tratta di una informazione indispensabile che permette di avere più efficacia nelle visite che effettueranno sui p.v. i merchandisers, potendo questi ultimi facilmente verificare la rispondenza tra quanto pattuito e la realtà.
Nei casi in cui una referenza in assortimento concordato non sia presente si segnala al capo negozio con l’indicazione dell’ean code per il ripristino. Al passaggio successivo il rilevamento della referenza mancante andrà a riequilibrare la situazione.
Può accadere tuttavia che il buyer non abbia segnalato i cambiamenti di cluster sui prodotti dell’assortimento che quindi risulteranno non più ordinabili in quel punto vendita. E qui una volta riscontrate le differenze a p.v. si dovrà chiarire col Ce.Di/Buyer la ragione dei cambiamenti e una nuova negoziazione.
Nel caso di Out Of Stock, ovvero di un buco a scaffale, le cause possono ricondursi a:
-ritardi di consegna
-spazi esigui rispetto alle rotazioni
-cartone con un numero pezzi elevato che non permette il rispetto del cartone e mezzo
-dimenticanza o errore (es. nuovo ean code) nell’ordine del p.v..
La OOS è penalizzante perché frustra il consumatore fedele, annacqua le vendite che non rispettano fedelmente l’andamento, fa perdere vendite a industria e retailer. Se ricorrente è molto probabile che la referenza abbia bisogno di più spazio.
Come si può notare tutto quanto si è concordato con il retailer trova esecuzione sul p.v.. Avere quindi una forza vendita che agisca sul punto vendita e verifichi la corretta presenza delle referenze, gli spazi e riduca al minimo le rotture di stock è fondamentale, così come l’utilizzo di sistemi che consentano di raccogliere e analizzare velocemente i dati, perché come diceva un mio caro Direttore Vendite: “E’ il punto di vendita che genera volumi”.
E allora vi dedico una canzone che ha per tema il supermercato…by The Clash
