Se è vero che é nel punto vendita che si generano i volumi, come faccio a valutare il punto vendita? Ovvero qual è il miglior punto vendita che esprime le performances più efficaci?
Quando stiamo per entrare in un punto vendita in testa ci dovrebbero risuonare queste domande:
Ci sarà tutto quanto concordato? Referenze in assortimento? Qualità espositiva? Quota spazio e facing? Prezzi e trade margin? Promozioni?
Sarebbe bello poter tradurre tutto questo in un voto, oggettivo. Entrare in negozio e in base ai dati di merchandising caricati estrarne un giudizio concreto che ci segnali quanto distante è dal punto vendita che abbiamo disegnato come ideale: il top è a 10 e il negozio visitato è a 7.
E’ sufficiente fissare dei Kpi’s come la quota spazio, il numero di referenze, il prezzo obiettivo… e misurare su questi parametri la perfezione del supermercato.
La distanza dall’ottimale ci segnalerà la gap opportunity. La sommatoria delle valutazioni rispetto ciascuno dei parametri ci fornirà la risposta se il p.v. è “un buon p.v.” o no. Insomma il p.v. è una gallina dalle uova d’oro? Se non lo è dove posso agire per migliorarlo?
Perché il negozio è a 7? Quali sono i parametri più attardati? Quali azioni possiamo intraprendere a livello di negozio o assieme all’account a livello di Ce.di?
Con riferimento a questo esercizio si parla di Perfect Store o come nel caso di Galbusera, Golden Store.
E’ un passaggio culturale importante. Il primo passo è credere che i problemi si risolvano al sell out e non aumentando la pressione.
Il secondo è avere la costanza di esaminare ogni visita su ogni p.v. per capire quali sono le leve per recuperare il gap rispetto all’ideale.
E’ un esercizio da fare giorno per giorno, esaminare con il merchandiser per migliorare, con pazienza, uno step alla volta.
Le vendite cresceranno, senza aver aumentato il sell in, con costanza in modo organico e naturale.
Per poterlo implementare occorre una piattaforma su cui caricare i parametri e farli matchare con le rilevazioni. Un buon software che aiuti agevoli e semplifichi le misure ed i risultati.
Con un obiettivo in testa: avere punti vendita d’oro come i Campi d’oro di Sting. Buon ascolto!
