Innanzitutto dobbiamo chiarire cosa è una performance? E’ una Serie di risultati conseguiti mediante una determinata linea di condotta in economia (Google).
Bisogna parlare dei KPI (Key Performance Indicators) che sono gli indicatori di performance importanti, utili a misurare e determinare gli indici atti a raggiungere un obiettivo del punto vendita.
Elenchiamo ora i principali indicatori:
- Giro d‘affari: valore in moneta dato dalla vendita delle merci in un determinato lasso di tempo (ora, giorno, settimana, mese, bimestre, ecc.ecc.). Tenete presente che in alcuni punti vendita viene tenuta in considerazione l’attività oraria per capire anche il flusso dei clienti….
- Margine lordo: primo margine ottenuto dalla differenza dal prezzo acquisto e il prezzo vendita.
- Margine netto: margine lordo – svalorizzazioni (perdita del prodotto in promozione)
- Fatturato per metro quadrato: rappresentano la spesa media dei clienti per ogni metro quadro della totale area del punto vendita (naturalmente solo dell’area vendita e non delle riserve, uffici, ecc.ecc.)
- Fatturato per metro lineare: rappresentano la spesa media dei clienti per ogni metro lineare degli scaffali espositivi.
- Numero di clienti: misura l’affluenza del numero di clienti nelle diverse fasce orarie, esso è molto importante perché è la base per creare gli orari di lavoro del personale (teniamo presente che la percentuale del costo del personale è quel parametro che più incide nel conto economico)
- Scontrino medio o Carrello medio: il valore di spesa in un dato periodo, basta dividere il fatturato ottenuto in quel periodo per il numero di clienti
- Pezzi venduti: il numero di pezzi che passano in cassa
- Incidenza (Penetrazione): la percentuale di pezzi venduti di uno specifico comparto (per esempio: area food o non food / reparto / sotto reparto/ famiglia ecc.ecc.)
Questi sono i parametri principali per misurare LE PERFORMANCE DEL PUNTO VENDITA.
Per meglio capire il funzionamento dei parametri vi faccio un esempio:
Promozione con volantino TUTTO A UN €URO. Avremo i seguenti risultati:
Pezzi venduti, incidenza nel reparto, numero clienti, parametri dove avremo una incidenza alta
Giro d’affari, fatturato per metro quadro o lineare, scontrino medio, parametri dove avremo una incidenza basa
Naturalmente questo è un classico esempio teorico, infatti a volte il mercato non si muove come vorremmo, condizionato anche da fattori esterni del punto vendita, non meno le condizioni meteorologiche.
Lato Industria.
Ogni p.v. si porta un valore con sé ovvero l’IPN (Indice di Potenzialità Nielsen) in sostanza quanto pesa quel p.v. sul totale dei p.v. Italiani.
Ovviamente spesso c’è una correlazione diretta fra dimensioni del p.v. e potenzialità. In alcuni, non infrequenti casi, assistiamo però a p.v. che esprimono potenzialità superiori a negozi ben più grandi. Ovviamente dipende dall’insegna, dalla proposta, dall’assortimento e dalla localizzazione geografica.
Se è vero che è il p.v. che genera volumi ogni azienda di marca deve seguire attentamente l’esposizione dei propri prodotti all’interno del negozio. Il p.v. è il prodotto del retail, ma al tempo stesso è un mezzo per i prodotti di marca.
Spesso l’azienda di marca si trova di fronte ad un trade off: rappresentatività o ponderata. Ovvero scegliere p.v. anche piccoli, ma rappresentativi di tutti i cluster o quelli a maggiore potenzialità.
Una buona combinazione dei criteri suddetti definisce il panel dei p.v. da seguire con fv diretta o indiretta.
Una volta selezionato il panel occorre definire i KPI’s con i quali l’esposizione della marca all’interno di un supermercato è in condizione ottimali. Quindi si stabiliscono dei parametri ottimali quali: qualità espositiva, quantità espositiva, prezzi al pubblico, assortimento concordato e promo.
Più i dati rilevati si avvicineranno ai kpi’s fissati tanto più ottimale sarà la performance di un p.v.
Vedete così le 2 ottiche: una, quella del buyer, che valuta il suo p.v. con i Kpi’s elencati in precedenza e l’altra quella dell’industria di marca che valuta la propria esposizione con altrettanti indicatori di performances.
Kpi’s per tutti i gusti.
