Per gestire rete vendite qual è la formula corretta tra premi e formazione? Abbiamo passato le epoche dei viaggi incentive in località esotiche, magari accompagnati dalle mogli o fidanzate, ma oggi con la globalizzazione si va ovunque (Covid a parte) e a costi contenuti.
Poi sono arrivati i buoni benzina fino al momento che lo Stato non è intervenuto impedendone de facto l’utilizzo. Al vil denaro si è pensato ma anche qui a causa delle tasse per potere “premiare” con una cifra significativa, le Aziende devono investire il doppio.
Ovviamente a seconda dell’età anagrafica dei collaboratori cambiano gli interessi: un giovane aspira alla carriera, un 40 enne a buoni acquisto sostanziosi (magari da spendere in famiglia), un over 50 a monetizzare il proprio risultato in modo significativo.
Quindi occorre avvalersi di un mix di tutto questo; formazione offerta in e fuori Azienda, partecipazione ad eventi importanti sportivi e non, e premi di fine anno che valgano almeno il 20% della propria retribuzione annua.
Ma come definire gli obiettivi?
Il teorema recita: sfidanti ma raggiungibili, verificabili e monitorabili costantemente.
I premi invece dovranno essere costruiti ad hoc.
Sistema premiante personale o di squadra?
Certamente una piccola parte del risultato deve essere ancora personale mentre il resto deve assolutamente essere a raggiungimento target di squadra. Solo cosi i singoli membri potranno completarsi uno con l’altro guidati da un obiettivo comune.
Infine non avere paura di premiare i migliori, formandoli affinché diventino i tuoi back up, farli crescere professionalmente, ispirarli per altri ruoli più complessi; segnalarli all’HR come risorse da non perdere.
Infine last but not least: TU CAPO sei legato in modo indissolubile al risultato del tuo team in modo chiaro e trasparente perchè solo così potrai contare sulla collaborazione e la fiducia di tutti.
Chiudo dicendo che ovviamente questa è solo una piccola parte di come si dovrebbe guidare un team, tralascio per brevità la fiducia, la leadership, la prossimità, l’ascolto, la giusta reprimenda ed il pubblico riconoscimento al merito, ma ci vorrebbe un trattato.
Alla prossima. Massimo Alberti.
