Il mio capo, Giovanni Raddi mi dice: “Giulio, oggi partecipi alla riunione vendite”. 3 ottobre 1991.
Sala Riunioni 3° piano. Da un lato c’è il Telex in cui arrivano gli ordini dei depositi GS, dall’altro, divisa da una tramezza “precaria” di quelle con infissi in alluminio, una sala, la sala riunioni. 4 finestre che danno sul piazzale interno dell’azienda. Un tavolo lungo rettangolare. Davanti al tavolo un tavolinetto con sopra un gigantesco attrezzo, ai più oggi sconosciuto, è la mitica lavagna luminosa. Sulla parete un enorme telo di proiezione. Attorno al tavolo i Capi Area, il Direttore vendite e i 2 field sales manager; nel secondo cerchio alle spalle dei Capi area ci troviamo io, responsabile del merchandising e i National.
L’occasione è di quelle importanti, la riunione di Canvass.
In sostanza si fa il punto area per area sull’avanzamento del business evidenziando problemi (tanti) e (quache) opportunità a livello di prodotto/cliente. Si fa un aggiornamento sullo stato degli inserimenti del nuovo lancio (Mini Oro).
Molti dei Capi Area fumano. Sì agli inizi degli anni 90 era normale fumare in sala riunioni, la sola accortezza l’apertura delle finestre. La coltre di fumo oltre ad arrossare gli occhi si appiccicava come nastro adesivo ai vestiti, tanto che il giorno dopo entrando in auto mi chiedevo chi avesse fumato, ma in realtà era semplicemente …il fumo del Canvass del giorno prima.
Il giro tavolo procede lentamente, molte domande, qualche attrito. Arrivati in fondo, tocca a me. Devo presentare il Category Management degli snacks salati. In una fascetta tutti i lucidi, fogli trasparenti che posizionati sulla lavagna luminosa venivano proiettati sulla parete. La penna veniva appoggiata al lucido per evidenziare una parola, un’immagine.
La presentazione funziona i capi area rispondono positivamente intravedendo la possibilità di lavorare in modo nuovo e moderno con i clienti, anche se il punto vendita fa paura…
Poi si passa al Canvass ossia tutte le attività promozionali previste per i 2 mesi successivi sui canali tradizionali un misto di condizioni e di oggetti omaggio. La riunione si accende, a chi piace un oggetto e a chi piacerebbe avere più sconto.
Alla fine la parola passa al direttore vendite che riprende i punti aperti, ribadisce le priorità e augura buon lavoro.
E’ finita, ci si disperde nei corridoi, i commenti e i problemi ora assumono una forma più diretta. Molte osservazioni avrebbero potuto e dovuto esser fatte prima, ma il timore di apparire bastian contrario o di non esser allineati spesso sfuma i toni. Un peccato, “accidenti”, mi dico. Quest’area di debolezza con il passare del tempo con uno stile più partecipativo e di ascolto attivo è cambiata parecchio. Interventi di tutti con la consapevolezza di definire le regole commerciali da portare avanti con fermezza nei confronti dei clienti.
I mezzi son cambiati, il computer è entrato forte nelle riunioni.
Oggi siamo alle riunioni via web. Ma c’è sempre qualcosa da proiettare, ci sono sempre delle immagini e delle parole da calibrare. La preparazione è più veloce, non si devono stampare i lucidi.
Attorno al tavolo reale o virtuale ci siamo sempre noi, che partecipiamo e dobbiamo dire tutto quello che possa esser utile all’azienda in modo che le attività commerciali siano efficaci ed efficienti.
Cambiano i tempi, cambiano i mezzi, ma al centro ci sono sempre le persone e il ruolo chiave ce l’hanno sempre la comunicazione e l’ascolto.
Prepararsi, saper presentare, comunicare e ascoltare, le competenze son sempre queste.
Raccontare una parola che sembra vecchia, ma che è evocativa e allora Tell me dei Rolling Stones una base blues con un basso ostinato, a tutti gli effetti un perfetto brano beat, tutto da ascoltare.
