30 anni fa, nella mia prima esperienza lavorativa, realizzammo con Nielsen un Category che ci fece capire che l’assortimento raggruppato a macchia sullo scaffale avrebbe fatto crescere le vendite del 20%.
Al di là del lavoro di merchandising svolto direttamente sugli scaffali la svolta sarebbe arrivata se avessimo potuto farlo applicare a tutti i PV.
Ok, ma come? Soluzione: sarebbe bastato includere nei contratti una posta dedicata a questa specifica contropartita, ovvero “esposizione raggruppata a macchia”.
Così preparammo anche un addendum contrattuale da giocare nelle integrazioni periferiche. In sostanza si trattava di legare una parte della cosiddetta deriva contrattuale alla macchia a scaffale.
L’adesione fu altissima. Ma non fu un successo, anzi fu un vero flop. I clienti si prendevano di fatto un impegno irrealizzabile.
Il problema erano i punti vendita di canali lunghi con imprenditori, questi non avrebbero certo dato il loro consenso ad un’attività che ne limitava lo spirito imprenditoriale. Ed infatti in periferia ci incagliammo. D’altro canto sarebbe e fu difficile per noi controllarne l’applicazione.
Da questa esperienza capii che le contropartite sarebbero dovute essere sempre REC.
REALISTICHE. Aree cioè su cui il trade può validamente impegnarsi.
ECONOMICHE. Ovvero garantire un Roi e nel caso macchia questa caratteristica era senz’altro ok.
CONTROLLABILI. Come puoi pensare che una contropartita sia conforme se non sei organizzato per controllarla?
Da quell’ anno per me è sempre stato il mio mantra: è REC?
Tante volte per chiudere mi son state proposte contropartite irrealistiche tipo raddoppiare il facing o attività diseconomiche in cui le vendite aggiuntive facevano fatica a pareggiare i costi o ancora attività che avrei fatto fatica a controllare.
Per essere attività valida per me deve essere certificata REC, al di là delle micro convenienze negoziali.
Sì REC proprio come quando assieme al tasto rosso spingevi quel tasto più largo per registrare e fare il tuo record.
Buona negoziazione!
