Negoziare permea la nostra vita. Si tratta di una competenza vieppiù importante e allora, facciamo a pezzi…la negoziazione!
No compromessi.
Negoziare no non può mai essere un compromesso. Compromettere vuol dire perdere, e questo per tutte le parti negoziali coinvolte.
L’arte del negoziare non è cercare di accaparrarsi più fette della torta, ma far crescere la torta da ripartire.
La storiella trita e ritrita dei due chef che si contendono un limone e che il compromesso porterebbe a suddividere in 2 parti eguali. E che invece col dialogo e l’ascolto si arriva a comprendere che a uno chef serve il succo e all’altro la scorza, rappresenta perfettamente l’idea di negoziazione, creare valore tra le parti.
Non è una guerra.
Quando andiamo a negoziare non dobbiamo farci dominare dall’ansia, dall’idea di imporre la nostra soluzione, così non saremo mai propensi all’ascolto. Non dobbiamo entrare in una trattativa con l’idea di sconfiggere l’avversario. Dobbiamo provare ad allargare le dimensioni della torta.
Preparazione
Dobbiamo essere preparati, mai prevenuti; occorre conoscere il contesto, l’ambiente, la storia, il mercato e i suoi attori, i problemi dell’interlocutore.
Sulla base di questi elementi cercare di capire come si comporterà la controparte e preparare una serie di scenari per individuare il punto di caduta e le contropartite che vorremmo portare a casa.
Ascolto attivo.
Piena e consapevole attenzione all’interlocutore, cercando di comprendere i suoi bisogni e il suo punto di vista. Occorre porre domande aperte per approfondire la comprensione e acquisire informazioni. Attenzione al linguaggio del corpo e al paraverbale, l’intonazione della voce. Ascolto attivo per instaurare un clima di fiducia reciproca.
Flessibilità.
Mai arrivare con una posizione rigida che si cerca di imporre con la forza. Ovviamente sulla base degli obiettivi, scenari previsti e contropartite cucire una proposta che come un potente lievito faccia crescere a dismisura la torta.
Non compromettere, non scendere in campo per imporre e dettare una soluzione, allargare attraverso le domande e l’ascolto attivo, avere in testa obiettivo e formulare soluzioni interessanti per entrambe le parti, semplice?
No, ma il buon negoziatore fa proprio così. Il tempo investito nella preparazione ci farà giocare con attenzione a tutto e con la possibilità di trovare la soluzione migliore per tutti.
Proviamoci!
