Il telefono, fa parte del lavoro, lo sappiamo utilizzare per negoziare? E “se telefonando, io potessi dirti…”
Passiamo più tempo con il telefono che con qualsiasi altro strumento, ma siamo sicuri di saperlo utilizzare bene per le negoziazioni, gli accordi commerciali e nella relazione con il cliente?
Il telefono è un mezzo veloce che consente di dire di no più facilmente e fermarsi o posticipare la trattativa. Per contro punta sul paraverbale ed è più facile perdere concentrazione.
- Preparazione.
Prima cosa dobbiamo stilare l’elenco delle persone da contattare, di cui disporre del numero del telefono e fissare gli orari.
Altro elemento importante è il setting. Dobbiamo pensare di essere a nostro agio, non essere interrotti, avere le mani libere, carta e penna e pc a portata di mano. Insomma un ambiente tranquillo con informazioni disponibili. Se dovesse arrivarci una chiamata mentre siamo in auto, prendiamoci 5 minuti per trovare un’area di sosta, fermarci avere accesso ad una connessione con il Pc e poter prendere appunti.
Poi dobbiamo fissare gli obiettivi della telefonata, per cui occorre avere ben chiari i limiti, le priorità e le risorse disponibili e pensare agli obiettivi della controparte.
- Chiamata.
L’assenza del contato diretto sposta il peso sul paraverbale e quindi occorre attenzione all’intonazione della voce, alle pause, ai silenzi. Insomma percepire i segnali deboli è molto difficile. Per contro iniziare la telefonata con un bel sorriso darà un messaggio positivo a chi sta dall’altra parte.
Bene presentarsi: “Sono Marco Rossi il Key Account…” E poi aggiungere una frase di educazione tipo: “E’ un buon momento?” “Quando potrebbe essere per lei un buon momento?” Bene inoltre, se si conosce il cliente, introdurre un argomento rompighiaccio e strappare un sorriso.
- Chiusura
A questo punto si affronta l’argomento e lo si presenta come in qualsiasi negoziazione con tecniche di cornice positiva, ancoraggio e rischio.
Domandare è fondamentale. Tante domande per comprendere tutti gli aspetti, i rischi, i benefici e gli obiettivi di controparte.
Si è pronti a presentare la proposta, a negoziare e poi dopo aver riassunto i punti dell’accordo andare a chiudere. E far seguire una conferma per e-mail.
Usare il telefono non significa saper negoziare con il telefono, prepararsi e provare è necessario.
