I bluff in negoziazione minano la nostra credibilità, soprattutto se pesanti. Meglio non usarli, mai. Dobbiamo essere preparati e dare valore alla nostra offerta sui punti di forza del marketing mix, ma senza menzogne o positività aumentate. Le bugie hanno le gambe corte e non le racconta l’azienda, ma noi.
Ne va del nostro Brand personale.
Però dobbiamo stare attenti a riconoscere il bluff per scoprire le false promesse e quelle prestazioni che poi non sono reali o quelle informazioni che non sono rispondenti alla realtà.
Nel corso della mia carriera mi è capitato di assistere a svariati tipi di bluff.
Spesso sono incappato nel bluff della prestazione in overbooking.
Una prestazione già venduta ad altre aziende venduta alla mia, con cancellazione dell’azienda precedente.
Stiamo parlando di un circuito di testate di gondola. Il buyer non esitò a cancellare un’azienda per inserire la mia. “Ma se lo fa su di un altro potrebbe farlo anche a me” mi dissi.
E quindi la necessità:
- Di mettere per iscritto la partita negoziale;
- Di un’accurata verifica successiva di merchandising.
Poi mi è capitato anche il bluff della prestazione vendibile, ma da un’altra funzione.
Il Buyer e anzi la commissione disse che potevano garantirci il raggruppamento a macchia dei nostri prodotti sullo scaffale. Peccato che dipendesse dalla funzione vendite e, sul canale lungo, dagli imprenditori.
La loro promessa si basava altresì sullo scarso controllo che avremmo potuto dispiegare a punto vendita.
In questi casi, occorre domandare, scavare per capire chi realmente può vendere quella prestazione. E mettere sempre tutto per iscritto.
Il bluff dell’informazione è quello che potenziando o manipolando i dati analizzati ti fa vedere quella prestazione in modo distorto e ti fa decidere per la conclusione della negoziazione.
Come si può notare son tutti bluff atti a far chiudere la trattativa a fronte di prestazioni non reali o con efficacia inferiore alle attese. Bluff che pregiudicano la credibilità della persona e che hanno vita breve. Bluff da non usare mai soprattutto se si vuole creare una relazione win – win.
