Visitare un p.v. riserva spesso sorprese. La visita di merchandising va organizzata, preparata in ogni dettaglio, con cura, con passione; con i dati e con la memoria.
“Chi sa, sa in tutti i modi”, diceva la mia mamma per esortarmi ad essere sempre pronto, preparato.
Oggi abbiamo dei sistemi come il Golden Store, il merchandising facile, che ci propongono le aree di miglioramento su cui lavorare, per ogni singolo p.v.. Molto bene: conoscere se lavorare sull’assortimento concordato oppure sulla qualità espositiva o sugli spazi, è fondamentale.
Però come sempre i dati bisogna prenderli e calarli sulla realtà e chiedersi:
Perché ho questo dato? Qual è la causa di questa situazione? Quali sono le azioni che devo intraprendere?
Insomma i dati ci indicano le aree, a noi il compito di individuare le cause e quindi le soluzioni.
Per arrivare alle soluzioni dobbiamo avere in memoria quanto abbiamo fatto sul p.v. in passato.
Sì, occorre aggiornare la mitica “scheda cliente”, una volta cartacea ed oggi digitale, ma sempre e comunque il follow up della visita, rivedere i passaggi dell’attività appena svolta.
Ed è alla fine della visita, a caldo, che occorre confrontare gli obiettivi con quanto realizzato sul p.v. avendo cura di descrivere le attività intraprese, le difficoltà incontrate e le questioni in sospeso da riferire all’Account di riferimento perché agisca sul cliente, e le risposte da ricevere da parte del capo negozio.
La scheda deve essere aggiornata, visita dopo visita, con pazienza, con accuratezza. Sarà più facile focalizzare gli obiettivi della visita successiva e interpretare i dati di Golden Store rapidamente dando loro ancor più valore.
Insomma una buona fine (visita) è il viatico per un ottimo inizio (visita successiva).
