Inserire una nuova referenza è sempre difficile tanto più se il buyer dovesse proporci di inserire una nuova referenza che si mangia i facind dei nostri altri prodotti in assortimento.
Inserire a discapito di facing dei nostri prodotti è una decisione difficile.
Meglio avere la referenza nuova a scaffale e, quindi la priorità aziendale e mangiare gli spazi di altre nostre referenze, ovvero a parità di quota spazio, o non inserire e mantenere gli spazi delle nostre attuali referenze?
Insomma dobbiamo sentirci cannibali o no?
- Inseriamo e riduciamo gli spazi di altre referenze.
In questo modo avremo realizzato l’obiettivo assortimentale, ma quanto dureranno a scaffale le referenze cui abbiamo ridotto il facing? Se sovraesposte rispetto alle rotazioni e al vincolo cartone e mezzo, allora ridurre non significa creare un danno, se mai significa aver ricomposto i nostri spazi con un assortimento più performante.
Se al contrario le referenze ridotte in termini di spazi saranno sottostoccate andranno più frequentemente in oos e alla fine pagheranno in termini di riduzione delle rotazioni con declusterizzazioni e uscita dagli assortimenti.
Quindi è corretto analizzare il rapporto tra spazi e rotazioni e solo così decidere in modo razionale e professionale.
- Non inseriamo la nuova referenza e attendiamo sviluppi.
Ovviamente questa può essere una scelta se e solamente se, gli spazi delle referenze cui ridurre i facing risultano adeguati alle rotazioni. In questo caso per evitare danni si può rinunciare all’inserimento e aspettare che le performance dell’innovazione ci diano ragione e tornare, dal buyer per argomentarne le ragioni e trovare nella categoria qualche referenza debole da delistare.
- Valutare tutta la categoria.
Questo rimane sicuramente il miglior approccio, ma se dalla valutazione non emergessero referenze da eliminare o la revisione assortimentale fosse in un periodo differente ricadremmo nel rebus posto: inserire e fare i cannibali o aspettare?
Il mio pensiero nel porre questo rebus è semplicemente rivolto a non prendere decisioni in modo superficiale, magari per il semplice obiettivo di portare a casa l’inserimento minando la salute delle referenze cui si andrebbero a ridurre gli spazi e quindi non cadere in questa tentazione.
Approfondire e tener duro se le referenze oggetto di potenziale riduzione non lo meriterebbero. Allargare a tutta la categoria l’analisi, portarsi dati di rotazione a suffragare l’errore di penalizzare le nostre referenze, insomma essere preparati e professionali e agire assieme al buyer nel prendere le migliori decisioni nell’interesse di tutti gli attori in gioco, consumatore e shopper al primo posto.
