Quante volte vi siete sentiti domandare da un collega del marketing: “Ma a quale prezzo uscirà il tal cliente con il prodotto x in promozione? Il prezzo lo conosci?”
Ecco il fatto di non conoscere i prezzi a cui uscirà il prodotto in promozione è la conseguenza della confusione dei prezzi no promo, spesso disallineati nelle piazze calde e distanti dal consigliato. Occorre quindi innanzitutto seguire e mantenere il prezzo no promo consigliato se si vuole, al tavolo del buyer, proporre un prezzo promozionale corretto.
Il prezzo promozionale corretto è quel prezzo che consente di non svalorizzare il brand e di massimizzare le vendite. Spesso occorre analizzare le correlazioni tra prezzi e Pei (indicatore di moltiplicazione delle vendite) per scoprire il prezzo da raccomandare. Quel prezzo che innalza le vendite incrementali e che consenta di massimizzare per industria e trade “la masse de marge”.
Spesso si tratta di soglie psicologiche, come prezzi che scendono sotto la barriera dei 3 euro, dei 2 o anche dei 50 centesimi. Inutile e dannoso scegliere prezzi più bassi, si finirebbe per bruciare il margine di filiera ottenendo incrementi marginali di sell out.
Dannoso poi anche scatenare la concorrenza sui prezzi in promo.
Il modello ideale è quello in cui il Trade Marketing consiglia i prezzi no promo e promo di ogni prodotto, indicando anche prezzi consigliati per le piazze con posizionamenti differenti.
Lavoriamo con professionalità sempre, evitiamo che il cliente decida da solo il prezzo, aiutiamolo nella scelta ottimale di posizionamento. E poi misuriamo l’efficacia della promo al prezzo pattuito in modo da analizzare le performances e verificare le scelte consigliate.
Suggerire e verificare, sempre.
