Esistono dei bluff in negoziazione, più tattici e meno menzogneri.
A me è capitato di usare il mini bluff ossia di non ricordare esattamente il numero % di performances, ma per non perdere il momento di chiusura di negoziazione, di “spararlo”, salvo poi verificarlo successivamente ed accorgersi che si trattava comunque di un errore di approssimazione davvero non rilevante, perché comunque la dimensione, l’ordine di grandezza reale del numero l’avevo in testa, quindi non era infine una sparata.
Un altro bluff è quello della titolarità della delega a trattare. Può capitare di iniziare una trattativa salvo poi sospenderla perché “Non posso decidere su questo livello, devo sottoporre la proposta al mio capo, alla commissione”, così giusto per sgrossare le proposte e poi stringere successivamente sulle prestazioni.
In alcuni casi questa struttura è dichiarata e abbiamo più livelli di negoziazione. Essere preparati, chiedere se chi è al tavolo è titolato a chiudere aiuta. E poi conoscere la controparte e la struttura organizzativa e decisionale è fondamentale.
Il vero bluff è quello della “non chiusura”, cui talvolta ho fatto ricorso.
Darsi un paletto finale e non oltrepassarlo fino a non chiudere e abbandonare il terreno della trattativa perché fuori scopo, mi è capitato; spesso e l’ho agito. Una sorta di credibilità della proposta non superabile.
Un divieto di oltrepassare quella linea.
Poi si tende a ricucire, e a me piace personalmente e senza interventi extra del capo, con approcci successivi per arrivare alla chiusura.
Ecco per me il bluff è un’astuzia da usare raramente e senza menzogne. Ho fatto uso di mini bluff e bluff di chiusura senza intaccare mai la mia credibilità, il rapporto fiduciario con controparte e creando una posizione di fermezza nell’ultima offerta.
Certo significa prepararsi per costruire il valore della propria offerta evidenziando gli aspetti positivi, i vantaggi e le potenzialità del prodotto che si offre. Poco spazio all’improvvisazione e ai bluff.
Chi sa, sa in tutti i modi, diceva mia mamma.
