In tema di assortimento è proprio lui a comandare, è il generale Cluster.
Il cluster nasce per adeguare l’assortimento alla domanda dei consumatori del punto vendita, ma anche alle dimensioni dello stesso: pochi metri lineari a disposizione, assortimento ridotto.
Un adeguamento dell’offerta alla domanda e alle dimensioni locali. Spesso per evitare personalizzazioni spinte, ovvero 100 cluster per 100 negozi, per ottimizzare logistica e rapporti di filiera, si individuano fattori comuni di clusterizzazione, come le dimensioni del negozio, il numero di casse, ma anche il numero di scontrini e lo scontrino medio, o caratteristiche sociodemografiche o economiche del bacino d’utenza.
Fatto sta che i 100 punti vendita dell’esempio, si presenteranno in più cluster.
A esempio 5. Il cluster A con 10 PV, il B con 20 e così via.
Talora uno stesso punto vendita potrebbe essere cluster A per una categoria, es. Biscotti, e B per un’altra categoria, a es. Crackers.
Ci possono essere cluster aperti o chiusi. Chiusi, quando i metri lineari, la posizione e i facing sono definiti da centrale o aperti, quando posizione e facing sono definiti da punto vendita che può anche inserire offerta locale.
I cluster possono anche essere stagionali e allora alcune categorie tenderanno ad aumentare di numero referenze in stagione.
Il fatto che non esista un solo cluster per tutti i p.v. del cliente ha inevitabili conseguenze lato industria.
Infatti prima di tutto occorre conoscere i cluster e quali referenze dell’azienda ricadono in ciascuno cluster e poi sapere quali sono i p.v. attribuiti a ciascuno cluster, in modo tale che si possa verificare il rispetto dell’assortimento concordato.
Quindi occorre conoscenza e manutenzione continua. Spesso infatti non son noti i cluster dei p.v. ed è solo attraverso l’attività degli Iska (In Store Key account) che si potranno svelare.
Quindi si fa presto spesso a dire cluster, dietro c’è un lungo lavoro fra passione e manutenzione.
Conoscere i cluster e i p.v. che li adottano è fondamentale per spiegare gli andamenti dei prodotti e argomentare la richiesta al cliente di allargamento distributivo al cluster superiore.
Per cui testa bassa e via, domandare i cluster e indagare i p.v., come diceva mia mamma: ” Chi sa, sa in tutti i modi”.
