Avete visto il sogno in 2 tempi di Giorgio Gaber che qualche giorno fa avrebbe compiuto 83 anni?
Beh se non l’avete visto potete farlo cliccando a piè di pagina.
Si tratta di un pezzo geniale di GG. Qui si racconta di un sogno che si interrompe. Lui è su di una zattera, molto piccola, ha un bastone in mano che sta usando a mo’ di remo. Ecco che in lontananza scorge una persona, un naufrago, che nuotando si avvicina.
Inizia la sua battaglia morale: l’aiuto o no?
“Se lo aiuto metto a rischio la mia stessa vita. Se non lo dovessi aiutare ne porterei per sempre il peso morale”.
E’ tutto preso da questa lotta interiore, mentre il naufrago si avvicina. Allora lui impugna il bastone lo porta dietro la schiena e… Il sogno si interrompe.
Per fortuna il sogno riparte e… per sua sorpresa ora lui è il naufrago che nuota verso la zattera e spera di essere aiutato. Arriva nei pressi dell’imbarcazione di fortuna, tira fuori il capo dall’acqua e “bang” prende il legno in testa.
In questo modo il personaggio sulla zattera da un lato si è assicurato per sempre il peso morale, dall’altro si è perso l’occasione di capire le reali intenzioni del naufrago e magari di stipulare con lui un’unione per salvarsi.
Questo episodio ci fa riflettere su quanto sia importante mettersi nei panni degli altri per capirne bisogni e obiettivi per arrivare a comprendere gli stati emotivi altrui, e reagire con vantaggio per entrambi.
E’ il caso tipico della vendita. Davanti abbiamo il cliente. Se conosciamo gli obiettivi, le sue esigenze, il suo approccio e i suoi punti fermi, sarà più facile la negoziazione e portare a termine la trattativa con reciproca soddisfazione.
Ma come entrare in empatia, come riuscire a vestire i panni altrui?
La via migliore è porre domande in ossequio al vecchio mantra “chi domanda comanda”.
Ma attenzione 1 e 1 sola domanda alla volta, intanto la risposta sarà 1 e 1 sola. Domande semplici.
Ascoltate con attenzione la risposta.
Evitate di porre la questione con “perché”. Iniziate la formulazione con “cosa”; l’avverbio “perché” introduce una domanda troppo diretta e potrebbe suscitare chiusure da parte del cliente.
Ed ora gustiamoci il sogno in due tempi, sperando che non sia ricorrente!
