Mi è stata posta la domanda: “in base alle tue esperienze passate da Field sales manager e Direttore vendite come si gestisce e motiva una forza vendite?”. La domanda può sembrare banale e di facile risposta: “Ma c’è UN MODO per gestire con successo un team di persone?”.
Intanto “GESTIRE”, non credo che si riesca a GESTIRE proprio un bel niente, si può al massimo coordinare, guidare, motivare, creare un TEAM, ma gestire in ogni suo componente, proprio no. Provateci! Ogni mattina telefonate, email di contrattempi, pseudo tragedie, impegni famigliari improvvisi…
E poi dipende dal numero di persone che compongono la tua squadra.
Fino a 5/6, capo incluso, si dovrebbe riuscire a creare un gruppo che condivide ogni informazione e attraverso un dialogo quotidiano formula strategie, si corregge, anticipa i problemi si dà degli obiettivi e li raggiunge in modo pilotato e coordinato.
Fino a 10/12 occorre perseguire la stessa strada, ma identificando almeno un paio di “leaders” riconosciuti dalla squadra con i quali confrontarsi, e delegando loro alcune responsabilità. Quindi occorre ricreare le stesse modalità del gruppo ristretto.
Più il numero è grande – io stesso ho avuto oltre 85 persone come forza vendite dipendente da me – più serve creare un mini team di collaboratori, che in modo univoco porti avanti le strategie sul territorio, condivida gli obiettivi e se ne faccia carico.
Ecco il territorio è una altra variabile importante così come diverse sono le strategie della Distribuzione ed i singoli canali di vendita.
Se devi operare in una regione è un conto, ma come, si sente dire da anni “l’Italia è lunga e stretta”. Così le modalità di approccio in Veneto o Lombardia non possono essere le stesse della Campania, della Liguria o della Puglia; inoltre la stessa clientela è diversa con potenzialità e consumi differenti.
Qui la comunicazione è essenziale e non pensate che le email giornaliere o le riunioni fiume, siano la soluzione.
Quindi appare chiaro che per ogni mercato/canale/ cliente occorre uno specialista che ne conosca in profondità pregi e difetti e soprattutto quali sono gli obiettivi e gli asset dei propri interlocutori.
Insomma il venditore con la borsa pilota ormai non è più attuale, nemmeno con la “signora Maria”; oggi la formazione, le tecniche negoziali, l’utilizzo di software sofisticati sono assolutamente indispensabili; il solo “buon rapporto umano” non basta più e al massimo ti può portare a forzare un incontro.
Insomma formazione, ma di questo parleremo alla prossima occasione.
