Poniamo l’attenzione su quello che considero un MUST per la gestione professionale dei clienti: parliamo di Piano Cliente.
Il Piano Cliente è lo strumento che ci consente di analizzare e pianificare un’adeguata strategia di business dei nostri clienti.
Si tratta di uno strumento operativo molto efficace per il management commerciale (National/ Regional KA) che consente di mettere a terra una strategia commerciale condivisa attraverso un processo analitico e collaudato.
Il piano viene elaborato prima dei rinnovi contrattuali e subisce una o più Review nel corso dei 12 mesi. Lo definirei un vero e proprio attrezzo del mestiere poiché è molto efficace per le seguenti finalità:
A) Analizzare il cliente
B) Condividere le strategie sul cliente con colleghi e collaboratori
C) Monitorare l’avanzamento degli obiettivi
D) Adottare eventuali azioni correttive.
Aggiungo che consente di definire un budget per ciascun cliente e diviene uno strumento fondamentale anche nella comunicazione all’interno dell’azienda e nella relazione win-win con il cliente stesso.
Si tratta di fatto di uno schema che si articola su 3 livelli:
- Analisi del cliente.
- Aree di sviluppo.
- Piano d’azione.
Ciascuno di questi livelli verrà approfondito nei prossimi articoli.
